Kijkje achter de schermen: de inkoop van auto’s2 augustus 2021
Wie met regelmaat door onze showroom loopt, zal het opvallen dat er behalve Hyundai’s ook tal van andere jong gebruikte auto’s in de showroom staan. Dat assortiment wisselt in rap tempo en altijd staat de showroom weer vol. We krijgen dan ook vaak de vraag: “Hoe komen jullie toch steeds aan die jong gebruikte auto’s? Daarom geven we je dit keer een kijkje achter de schermen bij ons inkoopteam.
Merkdealer alleen is niet voldoende
Lang kon je als merkdealer leven van de verkoop van nieuwe auto’s. Je ging een afspraak met een importeur aan en zorgde ervoor dat je aan het eind van het jaar het afgesproken aantal auto’s had verkocht. Auto’s die je van jouw eigen merk inruilde verkocht je zelf. Auto’s van een ander merk gingen door naar tussenhandelaren. Een overzichtelijke manier van werken, maar wel eentje die ervan uitgaat dat jouw klanten altijd een keuze maken uit het aanbod van het merk dat je voert. En dat is al lang niet meer zo.
Vraag uit de markt is leidend
Vraag en aanbod op elkaar afstemmen is een eeuwenoud basisprincipe voor succesvolle verkoop. Exact om die reden hebben we een jaar of 15 geleden de keuze gemaakt om ons aanbod langzaamaan steeds meer af te stemmen op de wensen van onze klanten. De vraag uit de markt is daarbij leidend, niet het merk of model dat we toevallig hebben staan. We zijn trots op ons merk Hyundai, maar wil onze klant een ander merk? Dan verzorgen we dit graag voor een marktconforme prijs.
Iemand die het spel van vraag en aanbod als geen ander snapt is onze collega Jorrit Holtkamp. Gezegend met een gezonde handelsgeest en ruim 13 jaar ervaring binnen Autogroep Twente, heeft hij door de jaren heen een gigantisch netwerk van toeleveranciers om zich heen verzameld. Voor dit artikel spraken we met hem.
Zeg Jorrit, hoe ben je eigenlijk bij Autogroep Twente terecht gekomen?
“De eerste jaren deed ik de inkoop naast mijn activiteiten als verkoper (en later bedrijfsleider) in Harbrinkhoek. Al snel bleek dat mijn “zoek-maar-op-lijstje” harder groeide dan ik de verzoeken kon invullen. Zo is gaandeweg mijn taak van verkoper naar inkoper veranderd. Ik vind het mooi om vraag en aanbod bij elkaar te brengen. Daardoor is mijn werk juist nóg leuker geworden.”
Wat heb je veranderd?
“Ik kocht steeds 1 of 2 auto’s in, op wens van de klant. Die ging ik vaak zelf bekijken om er zeker van te zijn dat ik geen kat in de zak kocht. Dit is een hele goede ervaring geweest, want zo leer je ook de Europese markt beter kennen. Veel klantvragen waren hetzelfde. Ik besloot een lijstje te maken van auto’s waar vaak naar gevraagd werd. Deze ging ik preventief bijkopen. “
Betrouwbaar netwerk
“Een enkele auto kun je wel bij een dealer vinden, maar ik moest er eigenlijk 10 en soms nog wel meer. De meeste auto’s waren namelijk al verkocht voor ze goed en wel binnen waren. Door de jaren heen hebben we een stabiel en betrouwbaar netwerk van bedrijven om ons heen verzameld die weten waar onze behoefte ligt. Nu hoeven we maar 1 keer het transport en de onderhandelingen te doen.”
Massa is kassa?
“Het gaat hier niet om vakantiehuisjes, maar het klopt wel. Wij zijn inmiddels ook ingericht om volume te verwerken. Wij hebben als dealer een grote kapitaalbehoefte nodig omdat auto’s tegenwoordig ook steeds duurder worden. Ook wij kunnen ons geld maar één keer uitgeven aan auto’s. Zit ons geld in auto’s? Dan moeten we die eerst verkopen. Als we die sneller verkopen, kunnen met dezelfde portemonnee meer auto’s per jaar omzetten. Door grotere aantallen te kopen, kunnen we tegelijkertijd ook scherpere deals maken. Daardoor gaat de prijs voor de klant omlaag met als gevolg dat wij onze auto’s weer sneller verkopen. Zo is de cirkel weer rond.”
Hoe gaan jullie te werk?
“Het is niet even een auto inkopen, zeker niet omdat de meerderheid van onze inkoop vanuit het buitenland komt. Daarom werken we in een team met drie vaste mensen. Youri Bouwmeester regelt de handeling. Als ik een auto inkoop, leg ik de order bij hem neer. Hij regelt transport, papieren, facturen maar het meest tijdrovend is het omzetten naar een Nederlands kenteken en het afdragen van de bijbehorende BPM. Roan Hesselink zorgt er vervolgens voor dat de gekochte auto’s bij Autoschade Twente technisch en optisch helemaal nagelopen worden. Eventuele beschadigingen worden dan hersteld. Vervolgens verdeelt hij de nieuw binnengekomen en nog niet verkochte auto’s evenredig over onze vestigingen.”
Wat is jullie grootste blunder?
“Ik heb ooit een Hyundai Tucson Premium met vele opties besteld voor een vaste klant. De auto zou met 4 maanden geleverd worden. Dat werden uiteindelijk 10 maanden vanwege de speciale bestelling. Toen was eindelijk de dag van de aflevering. Kom ik met trots de auto voorrijden, zegt de klant: Jorrit, dit is niet de juiste auto. Deze kleur heb ik niet besteld. De bloemen gingen in 1e instantie in de kliko, maar de volgende dag was de rust gelukkig wedergekeerd.”
En jullie grootste succes?
“Ons grootste succesverhaal is eigenlijk wel dat andere dealerbedrijven ons nu vragen of ze auto’s bij ons kunnen bijkopen. Ze beschikken zelf niet over de juiste kanalen, maar zien wel dat de vraag er is. Daardoor kopen we nu vaak nog net iets meer auto’s in, waarvan we een gedeelte direct weer doorverkopen aan andere dealers in Nederland.”
Specifieke wensen van klanten, doen jullie daar nog iets mee?
“Absoluut! Het komt vaak voor dat mensen specifieke wensen hebben. Als ik denk dat we hem kunnen realiseren dan gaan we zeker ons netwerk hiervoor benutten.”